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企業がDXを導入する流れが年々加速している中で、各分野に特化したDXにも注目が集まっています。今回は、営業DXの概要とメリット、さらに導入する際の注意点について解説していきます。
営業DXとは？
近年、技術の進歩や国が働き方改革を提唱したことの影響をうけ、DXに取り組む企業が増えてきています。DXは経済産業省が発表した資料では、
・企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること
と定義しています。それでは、営業DXとは具体的にどのような取り組みのことを指しているのかみていきましょう。
営業活動にDXを導入し「最適化」を目指すこと
営業活動にDXを導入することの目的は、営業活動の「最適化」を目指すためです。DXが業務フローや組織そのものを見直すことを意味しています。営業 DXは営業の分野でこれまで当たり前だと思って行われていたことを振り返り、IT技術などを取り入れて、現代の形に最適化していくための取り組みとなります。
営業活動にDXが必要な3つの理由
営業活動において、DXが必要になる理由は以下の3つです。
①働き方改革
②「非対面」「オフライン」での営業が求められる
③一人あたりの生産性向上
働き方改革は大きな変更点もあるので、内容を確認していきましょう。
①働き方改革
ひとつめの理由は、国が主体となって進めている働き方改革です。
働き方改革とは、厚生労働省主導のもと「働き方改革関連法案」をもとに2019年から順次進められている国の施策です。働き方改革によって、これまで曖昧になっていた短時間労働者の雇用条件や賃金などが見直され、企業はより効率的に業務を進めていくことが求められています。
無駄を無くしながらも収益を上げていくために営業分野でもDXの導入が進められています。
②「非対面」「オフライン」での営業が求められる
2つめの理由は、近年の社会情勢として「非対面」と「オフライン」両方での営業が求められていることです。新型コロナウィルスの影響で、これまで当たり前になっていた対面での営業活動に制限がかかるようになってしまいました。
営業活動を続けていくためには、オンライン通話ツールを用いて他者との繋がりを維持していく必要があります。時間的・労務的な負担を営業活動でも効率化していくことを考えていきましょう。
③一人あたりの生産性向上
3つめの理由は、一人あたりの生産性を向上させていくことです。技術の進歩に伴い、これまで5人必要であった業務がシステムの導入によって、一人でもこなすことができるようになりました。また、システムの導入は業務時間の短縮にも繋がります。
これまでの業務をより少ないコストでこなし、生まれた余裕で新しい事業に取り組むことで、一人あたりの生産性が向上していきます。
営業にDXを導入する3つのメリット
営業分野にもDXを導入するメリットは以下の3点です。
①生産性向上
②スピード感のある営業
③データの蓄積や管理が容易
営業分野へのDX導入を検討している方は、今後へのイメージとして参考にしてみてください。
①生産性向上
ひとつめのメリットは、企業として生産性が向上することです。
営業DXのシステムにSFA(営業支援システム)とCRM(顧客関係管理システム)と呼ばれているものがあります。どちらのシステムも顧客の情報を管理するシステムですが、システムから得られた情報を元に、必要なものを必要としている所へ営業をかけることによって、営業の効率やその後の生産性向上に繋がっていきます。
②スピード感のある営業
2つめのメリットは、スピードのある営業を行うことができるようになることです。
従来の営業は対面形式が主流で、当日までのスケジューリングや場のセッティングなど、双方に少なからず労力を必要としていました。しかし、営業にもDXを取り入れることでオンラインでの営業活動が可能となり、場所と時間に縛られることがなくなります。また、オンラインであれば営業を行うタイミングで、他の部署も巻き込んで商談を進めていくこともできます。
③データの蓄積や管理が容易
3つめのメリットは、営業活動に関するデータの蓄積や管理が容易になることです。
これまでの紙媒体で進めていく情報の管理は、記入ミスや保管ミスがあると企業にとって大きな損失となります。また、これまでの情報を振り返ろうとしても、どこにどのように保管してあるかがどうしても分かりにくくなってしまいます。営業にもDXを取り入れることで、データ管理が効率化され、少ない労力で管理していくことが可能です。
営業にDXを導入する際の注意点は3つ
営業にDXを導入する際の注意点は以下の3つです。
①DX導入の目的を周知する
②現状の営業活動に活かせるシステムを導入する
③担当者のITリテラシーを高めて有効活用する
ただDXに関するツールやシステムを導入しただけでは、DX成功とはいえないので注意しましょう。
①DX導入の目的を周知する
営業分野に限らず、DXを導入する際には導入の目的を企業全体に周知しておくようにしましょう。DXはシステムを導入しただけでは、成功したとは言えません。なぜそのシステムを使うのか、システムを使うことでどういったことを目指していきたいのかが事前に決まっている必要があります。
また、企業として決めた目標を経営陣だけでなく、事業に関わる従業員全員に伝えておくことで、企業全体のDXがスムーズに進んでいきます。
②現状の営業活動に活かせるシステムを導入する
2つめの注意点は、現状の営業活動に活かせるシステムを選んで導入することです。
現在、DXシステム市場の規模は年々拡大していて、次々と新しいシステムが開発されています。どのシステムにもそれぞれの強みがあり、何かしらの効果をもたらしてくれるものです。しかし、現状行っている営業活動にマッチしたシステムを導入することで、業務はより効率的に進んでいきます。今企業が一番必要としている所に最適なシステムを選ぶようにしましょう。
③担当者のITリテラシーを高めて有効活用する
3つめの注意点は、担当者のITリテラシーを高めた上で有効活用することです。
DXを導入することで、これまで紙ベースで行っていた情報の管理がデジタルに移行することになります。デジタルでの情報管理は誰でも容易にできる反面、ひとつのミスが取り返しのつかないことに繋がりかねません。社外秘の情報が何かの間違いで外部に流失することなどがないよう、社内研修・社員教育を充実させていきましょう。
まとめ：営業DXはITリテラシーを高めて的確に導入しよう
営業DXを進めていくと、企業はこれまで当たり前とされてきた営業方法から大きく方向転換をすることになります。慣れないことも出てきますが、新規開拓や売上増加のチャンスにもなり得ます。まずは企業内でDXを導入する目的を明確にし、従業員一人一人のITリテラシーを高めて進めていきましょう。
